책 <마케터의 일> 그들의 경험과 방법

1. 일 잘하는 사람

'판매 전문가'가 되어서 일을 잘 하고 싶다면 기술도 필요하지만, 그보다 더 중요한 것이 있다. 누구에게 팔면 좋을지, 그들은 어떤 사람들인지, 그들은 왜 우리가 원하는 대로 움직이지 않는지 원인을 찾고 달성해야 할 목표를 정하고, 최적의 방법을 만들고, 여러 사람의 힘을 모아 제대로 실행해서, 기대했던 결과를 얻어내는 것, 이게 '마케팅'의 본질이고 실체이다. 듣고 보면 너무나도 당연한 말 이지만, 이게 사실이다. 회사에서는 개인으로 일을 잘하거나 살아남기 힘들다. 그렇기에 회사에는 '함께 잘하는 사람'이 어울리는 것이다. '마케팅'의 대부분 업무는 듣고, 보고, 이해하고, 핵심을 짚어내고, 말하고, 설득하고, 문서로 정리하고, 공감하고, 깨닫고, 행동으로 옮기는 것들이다. 일의 종류가 바뀌고 산업군이 달라져도 근본은 변하지 않는다. '일 잘하는 사람'은 내가 뭘 '했어' 보다는 '어떻게 했어'를 얘기할 줄 안다. 그리고 실제로 상사들도 그 답을 듣고 싶어 한다. 어떤 사람이 몇 명이나 함께 일에 참여했고, 그 사람들과 어떻게 일을 나누어서 했으며, 각자 맡은 역할은 무엇인지, 그 일을 어떻게 다르게 했는지, 그 일을 하고 나서 스스로 무엇이 무엇이 달라졌는지를 더 관심을 가진다는 말이다. 그러기에 모든 일 하는 사람들은 '무엇을 했다'보다 '어떻게 한다'를 우선순위에 두고 업무를 진행하면 일이 조금 달라 보일 것이다.

2. 경험 자산에 투자하기

삶을 살아가면서 무수히 많은 경험을 한다. 그 경험들을 흘리지 않고 차곡차곡 쌓아두면 그것을 '경험 자산'이라 말할 수 있다. 쌓아 둔 경험은 방향성을 제시할 수 있으며, 목표를 정하고, 방법을 찾고, 계획을 실현하는 데 효율적으로 활용할 수 있다. '마케팅'은 퇴근 후 회사 밖에서 진짜 일이 시작된다. 소비자들을 관찰하며 경험을 쌓고, 그에 따른 경험 자산을 만들어 가는 일을 하는 것이다. 그리고 가장 가까이에서 잘 관찰할 수 있는 소비자는 '자신'이다. 스스로 소비를 할 때 내가 왜 그곳에 돈을 사용했는지, 그 물건과 판매 기술은 어떻게 내가 돈을 사용하게 했는지 이런 생각들을 끊임없이 하다 보면 내 소비의 이유를 알아낼 수 있다. 소비와 동시에 관찰자의 눈으로 자아의 어느 정도를 분리 시켜 보는 것이다. 예를 들면 길을 가다가 나와는 상관없다고 그냥 지나친 전광판 광고를 생각해 보자, 나만의 관점으로 보았을 때는 상관이 없을 수도 있다. 하지만 자아를 분리 시켜 생각해 보면 왜 나에게는 필요하지 않은 것인지, 어떤 사람이 저 상품을 사용하는 것인지, 그 사람들은 왜 저 상품이 필요한지 이런 생각을 해낼 수 있다. 그러면 그 또한 '경험 자산'이 되므로 또 다른 내적 무기가 된다. 그래서 '마케팅'일을 하는 사람이 한곳에 머물러 있으면 정체될 수 있기 때문에 사람을 만나고, 좀 멀리 떠나기도 해야 한다. 눈으로 보는 것과 손으로 만지는 것만으로도 엄청난 '경험 자산'이 될 수 있기 때문이다. 많이 아파본 사람만이 생생하게 아픈 글을 쓸 수 있듯이, 많은 경험은 많은 사람들의 필요로 하는 것들과 연결해 줄 수 있다. 결과적으로 경험하는 것에 있어서는 돈을 아끼면 안 된다. 사용한 돈보다 더 가치 있는 경험을 가져와야 한다. 경험은 곧 투자이며 자산이다. 밭일로 비유하자면 좋은 토양, 힘 있는 토양을 만드는 작업을 하는 것이다.

3. 되는 방법을 찾는다, 안 되는 이유 말고

새로운 제안이 던져지면 사람은 반사적으로 두 가지를 동시에 떠올리게 된다. '안 되는 이유'와 '되는 방법', 하지만 안 되는 이유는 되는 방법보다 말하기 정말 쉽기 때문에 찾으면 정말 끝도 없이 나오는 게 안 되는 이유다. 계속해서 안 되는 이유만 생각하고 얘기하다 보면 새로운 것과 그게 되는 방법에 관해 이야기를 하지 않고 넘어가 버리는 일이 많다. 왜 사람은 안 되는 이유부터 말하게 되는 걸까, 첫 번째로 '본능'을 이유로 둘 수 있다. 사람은 가장 약한 존재이고 생명의 위협을 느끼면 방어하는 습성이 있기에, 처음 접하는 존재나 생각은 본능적으로 방어기제가 펼쳐지게 되는 것이다. 두 번째로 '경험'이 있다. 새로운 아이디어라는 것은 그 누구도 생각하지 못했던 발상이라는 것인데, 그렇기 때문에 회사 내에 경험이 많은 사람들이 듣기에는 말도 안 는 소리라고 생각할 수 있다. 심지어 새로운 생각을 말하는 것보다 그에 대한 반론을 하는 것이 스스로를 더 지식이 있는 사람으로 인식을 시켜주기 때문에, 그저 많은 경험이 쌓인 것으로 새로운 아이디어를 버리게 되는 현상이 생긴다. 실현하고 싶은 일이 있다면 되는 방법을 찾고 방법이 보이지 않는다면 새로 만들어서라도 되게 해야 한다. '해보자' 하고 덤비면 되는 방법이 정말 나오기도 한다. '되는 방법' 부터 찾고 안 되는 이유는 그 뒤에 생각하도록 한다.